Továbbértékesítés a fodrászatban: Tippekkel érkeztünk neked!

Tapasztalatunk szerint, mikor továbbértékesítésről van szó, a fodrászok nagy része egyet hátralép és azt mondja: én nem szeretnék tukmálni, nem is értek hozzá és még pénztárgépem sincs. Mivel a téma szinte hetente előkerül a kizárólag fodrászoknak létrehozott zárt csoportunkban, ezért arra gondoltunk, elhívjuk egy kávéra Borbás Norbert fodrászt, üzletvezetőt, aki e témában az egyik legaktívabb tag. Íme a válaszai a legfontosabb kérdésekre: árazás, továbbértékesítés és a “vidéki” kontra “fővárosi” árak.

A továbbértékesítés témaköre egy elég nagy falat, ezért úgy döntöttünk, hogy a leggyakrabban feltett kérdésekre keressük első körben a választ, íme a nagy továbbértékesítés a fodrászatban 5 tipp cikkünk:

#1 Nincs pénztárgépem. Hogyan értékesíthetnék?

Elmélet: Az egyik leggyakrabban felmerülő kérdés, melyre a válasz kicsit összetettebb. Ha valaki belép hozzád az utcáról és egy terméket szeretne megvenni, akkor sehogyan. Ám ha ezt a termékeladást szolgáltatással kombinálod (akár már azzal, hogy leülteted a székbe és pár perc alatt diagnosztizálod a haját), akkor már nem a terméket árazod be, hanem a szolgáltatást, amibe beletartozik egy otthoni hajápoló/styling termék eladása is.

Gyakorlat: A vendégednek úgy árazod be az adott szolgáltatását, hogy abba az árba a konzultáció során az otthonra szánt terméket is beleírod, és erről természetesen őt is tájékoztatod. Így egyrészt el tudja dönteni, hogy szeretné-e ezt a terméket, másrészt te egy nyugtával, pénztárgép nélkül tudsz a vendégnek terméket/termékeket adni, amit aztán otthon használhat.

Tipp: Bár mindegyik könyvelő ezt a megoldást javasolja, érdemes az illetékes önkormányzatnál ennek utánajárni és a hatóságtól erre írásban engedélyt kérni, így eszerint eljárva feddhetetlen maradsz egy ellenőrzésnél.

#2 Nem szeretnék tukmálni és nem is tudok értékesíteni. Mit csináljak?

Elmélet: Szemléletváltásra van szükség, hiszen a termékeladás/továbbértékesítés az nem tukmálás, hanem egy ajánlat a vendégnek. Te vagy a szakember és ahogyan egy frizurát javasolsz vendégednek az arcformájához, stílusához, úgy terméket is ajánlhatsz a frizura, forma és hajszín megőrzésére, a tökéletes styling otthoni elkészítésére.

Gyakorlat: Alkalmazd az #1 pontban elhangzottakat, vagyis a konzultáció során mondd el vendégednek, pontosan milyen termékeket fogsz használni és milyen hatást érhet el, ha otthon is ezeket használja két szalonlátogatás között. Emellett finoman erősítsd a kommunikációt apró trükkökkel: termékhasználat során emeld ki annak előnyét, a vendég elé tedd le a pultra, és még a közösségi felületeiden is mutasd be az újdonságokat, aktualitásokat. Hidd el, ezek mind-mind egymásra épülnek, és nem lesz szükséged tukmálásra ahhoz, hogy vendéged a legjobbat válassza hajának.

Tipp: Minden esetben érdemes abból a professzionális termékből ajánlani vendégednek, amit használsz, és ami a kész frizura épségét megőrzi, hiszen ezzel a saját munkádat könnyíted meg. Ráadásul nyilván olyan termékkel dolgozol, amit szeretsz és nyugodt szívvel ajánlasz, így ez inkább segítség, mint eladás.

#3 Hogyan emelhetnék árat? Félek, hogy elpártolnak tőlem a vendégeim.

Elmélet: Alapvetés, hogy sosem tudod, mennyi pénz van a vendégeid zsebében. Sejthetsz ugyan valamit, de ez csak a te gondolatod. A legfontosabb, hogy annyiért és úgy dolgozz, ahogy neked megéri, ezt pedig egy átgondolt árlistával tudod alátámasztani. Erre a #4 ad segítséget. Ráadásul ha igazán igényes vagy munkádra, akkor az elpártolt vendég helyére két másik érkezik, akik boldogan kifizetik az emelt árat is.

Gyakorlat: Ha nincs hely már a naptáradban, emelj árat. Mivel a kétkezi munkád és kapacitásod teljesen kihasznált, a profitot is egy áremeléssel (és a szolgáltatáshoz kapcsolt termékértékesítéssel) tudod magadnak növelni. Ezzel mesterségesen kicsit visszafogod a keresletet, ám új vendégek is érkeznek majd hozzád. Ez persze csak akkor működik, ha te is folyamatosan fejlődsz, továbbképzésekre jársz. Fontos, hogy jelen legyél és lásd, kövesd, ki mit csinál és vendégeid is lássák a fejlődésedet.

Tipp: Áremelés előtt legalább 3 hónappal jelezd meglévő vendégkörödnek az emelést és annak mértékét, majd azt is, hogy őket ez csak 3 hónap múlva fogja érinteni. Az új vendégek már az emelt áron, ám ők a megszokott árakon jöhetnek addig hozzád. Ezzel nem okozol meglepetést senkinek és még kiemelt partnernek is érzi magát visszajáró vendéged.

#4 Hogyan alakítsam ki az árlistámat? Van erre valami használható tippetek?

Elmélet: Pontos számadatokra és egy komplett üzleti tervre alapozva készítsd el, kalkuláld ki az áraidat. Ebből világosan kiderül, mi az, ami megéri neked.

Gyakorlat: Készíts egy számolótáblát. Kell egy üzleti terv, amiben megadod a tervezett jövedelmed és a felmerülő kiadásaid. Fontos, hogy ezt mindig ráhagyással add meg. Ezek legyenek mindenképp benne:

• KATA és/vagy adók,
• könyvelő,
  
• székbérlet,
  
• eszközök amortizációja, fejlesztése,
  
• anyagvásárlás,
  
• továbbképzési tartalék,
  
• vésztartalék,
  
• reklám.
  

Ha ez megvan, akkor kapsz egy nettó összeget, amiből kiszámolhatod az üzleti terv mintád alapján, hogy egy évben hónapra és napra pontosan mennyit kell dolgoznod és milyen órabérrel, hogy ezt ki tudd termelni. Így a szolgáltatásokra szánt időt kiszámolva megvan az árlistád vázlata. Egyszerű matek, aminek használatával pontosan látni fogod a költségeidet és még adott esetben vendéged is kaphat egy pontos választ arra, hogy hogyan és miből tevődik össze a kialakított összeg.

Tipp: Megnézheted a szomszéd fodrászat árait, de az sok esetben fals képet fog adni neked és nem is hozzá viszonyítva kell kialakítanod az árlistádat. Készítsd el a saját számolótáblád és aszerint dolgozz!

Borbás Norbert munka közben

#5 Vidéken dolgozom, itt nem lehet elkérni a fővárosi árakat, mégis többet szeretnék keresni. Mit csináljak?

Elmélet: Engedd el ezt a gondolatot és fókuszálj a vágyad megvalósítására! Vidéken is vannak jól menő szalonok és Budapesten is akadnak olyanok, ahol bőven a „fővárosi árak” alatt dolgoznak, tehát ez abszolút nem a lokációtól, hanem a szaktudástól és a szolgáltatás minőségétől függ.

Gyakorlat: Végezz egy kis kutatómunkát és „döbbenj rá”, hány igazán jól menő szalon van vidéken is. Ezután pedig vágj bele a megvalósításba és éld meg azt, amit te szeretnél, válj azzá a szakemberré, aki lenni szeretnél!

Tipp: Tervezd meg pontosan, milyen szakember szeretnél lenni és minden lépésed ennek szenteld! Találd ki önmagad és indulj el a megvalósítás irányába! Kezdd apró lépésekkel: készítsd el az üzleti terved, árlistád, fejleszd szaktudásod, bővítsd szolgáltatási köröd, fejleszd eszközparkod, tervezd meg szalonod és folyamatosan fejlődj a divattal!

A cikkben megjelentetett tartalomért jogi felelősséget nem vállalunk, azt javasoljuk, hogy minden konkrét esetben tájékozódj a NAV-nál és az illetékes önkormányzatnál, illetve kérd ki könyvelőd tanácsát.

Szakmai háttér és képek: Borbás Norbert